八月管理谨慎实施"供应商管理库存"

天天低价好还是促销低价好

    零售业的价格促销方式五花八门，归总只有两类，一是天天低价（Everyday low prices），一是促销低价（Promotional pricing），两类方法对不同的品类和行业产生的效果是不同的。斯隆管理评论网站对此做出分析。

    他们对全美38个零售商的11类产品进行了5个季度的分析，取得两个变量：一、品类的重复度（指各品类间的相似程度，比如高档服装的相似程度就很低，而消费类电子产品的相似度就高）；二、品类的寿命。两个变量有高、低（或长、短）两个属性，这样就形成了一个矩阵，有四种产品组合。他们对不同组合提出了解决方案，比方说，"品类重复度低、寿命短的产品"（仍以高档成衣为例）就应该采用平常维持高价，偶尔深度折扣来进行促销。

    他们的研究还发现，价格促销同公司收入正相关，而同利润负相关。但其相关程度随行业不同而不同，杂货业最有效，而家具业就不太有效。

确定客户价值五步骤

    不是所有的客户都能为你带来价值，Optimize.com网站提供了确定客户价值的步骤：

    将公司所有的客户资料集中到一起（客户可能同时与公司的几个部门打交道，集中他们的资料有助于分析）；

    将这些客户带来的收入算出来；

    将单位成本和客户维护成本加总，得到为该客户服务的总成本；

用"作业成本法"（又称"以活动为基调的成本法"， Activity-based cost,简称ABC）对成本进行分解，运算过程比较烦琐，可采用相关软件；

    为客户建立一个可识别的符号，这样一旦该客户打电话过来，客户服务代表的资料里就会跳出该客户的等级、服务的标准和相应的优惠条件等。

这些不宜小组访谈

    "小组访谈"（focus group）在营销领域使用得很广泛，但这种方法也有其局限性。MarketingPower.com网站指出，小组访谈更应该被看成是用温度计测试市场的"温度"，而非用尺子测试市场的准确度，并且，该网站认为有如下情况则不宜使用这一方法：

    当你需要知道数字时，比如"百分比是…"；

    当你需要了解敏感问题时；

    当你需要为产品或服务定价时；

    当你知道无论小组访谈的结果怎样对公司最后的决策都没有影响时。

谨慎实施"供应商管理库存"

    供应商管理库存（Vendor managed inventory，简称VMI），是一种新型的供应链管理方式，其主要功效是供应链下游的零售企业放弃库存管理权，交由供应商进行管理（供应商又通常会把库存放在各批发商处），供应商通过在线的"电子数据交换"（EDI）等方式进行管理。

    这种方法的好处是可以降低库存管理成本、减少断货发生、消除预期之外的短期需求带来的需求波动，更好地满足用户的需求，从而提高整个供应链的柔性。实施这种管理必然对原有的销售队伍管理、批发商管理造成深远的影响。Quickmba.com网站提供了解决潜在问题的原则：

    改变对销售队伍的奖励方式，奖金可以与发展了多少客户挂钩；

    先选一两个批发商试点，取得成功经验后再逐步推广；

    邀请独立的咨询公司对有关各方做说服工作；

    实施前进行广泛的离线模拟；

    别夸大VMI的效果，否则显效推迟的话会让人对整个系统失去信赖。

你的演说吸引人吗

    做演说是件司空见惯的事，但要做得漂亮就不容易了。Business2.com网站总结了几条有用的方法。

    控制动作的范围为了配合演说，演说者通常会做一些动作。记住，有效的动作范围是在腰和眼睛之间，别超出这个范围。

    避免下意识的摇晃有的人在演说的时侯，会不自觉地左右摇晃，这样会让听众分心。

别当喜剧演员 幽默能拉近同听众的距离，但用得太多，也会把自己弄得像个笑话。

    看着观众 PowerPoint软件很方便，但老盯着屏幕看会让人觉得你对自己的演说内容没有信心。

    承认你的紧张口吃、出汗都是很正常的现象，你可以掏出手绢擦汗，这样有助你平静下来，听众也会对此报以会心的理解。

对上司采用"情景领导"

    "情景领导"是一种领导方法，其核心是根据员工的能力由低到高的发展过程来确定相应的领导方式（训导、督导、支持和授权）和授权程度。这一方法的发明者Ken Blanchard在Sellingpower.com网站的撰文指出，其实，下属对上司也可采用"情景领导"，这是一种"向上管理"（Manage Up）。

    下属可以先评估自身能力（期望上司采用什么样的领导方式），明确自己的需要，以及希望公司如何满足自己的需要（期望上司采用什么样的授权方式）。他们可以告诉上司："当我很好地完成了一项工作后，我希望你能告诉我，这样我就清楚了我的能力处在什么位置，我也能更明确地知道你对我的期望。"这种主动的"向上管理"能使员工迅速地成长起来。

让员工受不了的上司

    员工离职的原因很多，薪水不一定是最重要的原因。根据Smartbiz.com网站的调查表明，男性员工离职的主要原因在于上司事无巨细的管理，女性员工离职的主要原因在于她们受不了上司的自负。除此以外，上司如有以下行为也让员工心存不满：

    吝啬表扬的话；

    总是不给员工重要的信息；

    缺乏对下属的关心；

    喜欢用威胁的态度对待下属；

    只给负面反馈。

外包应该谋定而后动

    "协作生产"（Collaborative Manufacturing）即通常所说的"外包"，埃森哲公司网站Accenture.com指出，一家公司在实施"协作生产"前须认真考虑下面六个问题。

    协作生产符合公司的战略吗？粗在注重成本节约以外，公司需要认真考虑外包能否帮助公司壮大实力，使公司表现出独特的个性。

    协作生产是否受制于技术？粗实现协作生产企业间的信息共享是关键，技术能促成这一切。

    公司的管理风格是否有助于合作生产？粗公司应把外包看成是供应链的延伸，要发挥跨部门合作和指导的能力；

    财务考虑是否全面？粗外包的收益和实施外包所产生的费用要平衡。

    外包能否提高公司的反应速度、柔韧度和灵活度？粗在选择伙伴时，公司往往会挑选"最便宜的"而置"强大的"于不顾，这种追求短期的成本领先会有损公司长期的发展。

    协作生产是否会造成公司文化和政治的动荡？粗对一个有长期制造传统的公司来说，不应该把外包看成对资产的剥离，而应该看成是一种合并。

数量多不等于价值大

    以客户为中心是对的，但是每个客户的价值并不相同，对他们等量齐观会造成这样的情况：有价值的客户带来的利润被价值不大的客户造成的成本抵消了。Optimizemag.com网站明确指出，数量多不等于价值大。

    有一家银行有两类客户，一类是小企业，一类是大学生。银行想当然地认为，大学生会成为潜在的高收入群体，因此在分配营销费用时，银行在第一类客户身上投入了5%，而在第二类客户身上投入了15%。结果是事与愿违，大学生虽然人数多，但给公司带来的收益却远远小于小企业客户，而且公司在他们身上持续亏钱！调整战略后，银行放弃了大学生这类客户，而收益却显著增加。

"选择模型"优化服务

    没有一个公司可以在所有方面都做到最好，因此，公司必须在最擅长的领域以及客户最需要的方面做出选择。斯隆管理评论（www.smr.mit.edu）网站介绍的"选择模型"（Choice Modeling简称CM），能帮助企业向客户提供最优化的服务组合。这个模型是由诺贝尔奖获得者Daniel L. Mcfadden最早提出，然后在营销等领域得到广泛应用。运用这个模型需要三个步骤：

    定性分析。通过"消费者小组访谈"等方式得到促使消费者购买的因素，比如，对酒店来说就包括"舒适度"、"膳食供应"、"价格"等；

    询问客户上述哪些特性是最吸引人的，哪些是最不吸引人的，然后把这些因素编成不同的组合；

    对各组合按重要性进行加权处理，得出最优的组合。