施振荣：渠道管理不能扁平过头

宏碁集团董事长施振荣即将于明年１月１日卸任，在把权力逐渐移交的同时，他也为新一届宏碁核心经营团队指出了努力的目标和方向：三年内由目前全球个人电脑品牌的第五做到第三。而省级总代理体制被看作是达成宏碁新目标的重要策略。

        在渠道扁平化风头正劲的时候，却挥起了省级总代理的大旗，宏碁看重的是省级总代理的哪些优势？

        宏碁希望加强对渠道的支持，有效掌握大陆关系复杂的销售渠道。扁平化渠道的初衷是减少管理核心与销售终端的层级，使管理更直接，更有力度，也能减少中间环节的无谓成本、消耗和信息障碍。可是现实往往是事与愿违。市场与销售管理核心往往是高高在上的守在企业总部闭门造车，指令往往是太标准化、一刀切。

        中国地方差异性大，市场还没到成熟阶段，变化特别大，而销售大战更是烽烟四起，销售策略需要更深入和迅速的应变能力。这样一来，单一的权力中心在管理渠道与战略时越显吃力。宏碁于是认为增设省级总代理是最合适的管理层级与分权架构。

        事实上，宏碁在跃居全球第五大笔记本电脑厂商主要得益于欧美市场，但在国内却异常惨淡。

        宏碁和IBM、索尼、戴尔等同样是全球性的笔记本电脑品牌厂商，产品规划采用几乎相同的全球布局，国内市场与海外市场销售着同样机型，并且国内渠道建设非常成熟完善，但是销量却被挤出前十名。中国大陆销售渠道的关系更加复杂也更加重要。既然现行的扁平化销售渠道管理体系被认定不称职，适度增加管理层级与权力中心也是自然的。