浅谈中小型企业出口的成长选择

最近，在一场出口策略的午餐会上，中小企业主们跟我谈到未来的规划。每个人都有一番雄心壮志，却没有人要把企业打造成全球500 强。相比之下，他们更希望创建业界一流的本地公司。
中国一些经济智囊将效仿日韩财阀的发展视为中国企业未来的模式，但在过去的三四十年里，真正推动中国经济崛起的却是善于灵活应变的中小企业军团。今天我们面对的问题是，这些中小企业是否还能依靠价格战与仿制取胜？
　　《世界经理人》今年夏季开展的中小出口企业调研结果显示，40% 以上的企业将日本、美国及德国等发达国家企业视为主要竞争对手。其中，德国的发展模式更具参考价值。德国管理学大师赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)（见文章：隐形冠军 创新之道）认为，德国在欧洲取得行业领先地位的基石正是本国的中小企业及制造业。新加坡国立大学的O Connor 教授（见文章：后金融危机时代中国供应商的新挑战）在研究日益成熟的中国中小企业时，将这种见解作了进一步阐述。
　　同一调研中，近三分之一的受访者表示，他们面临的最大挑战是理解客户需求，我曾听到国际买家表达，中国已不再是制造廉价产品的世界工厂 ，因此他们对中国供应商的期待也与以往不同。过去，买家会明确告诉供应商需要什么样的产品；而如今，越来越多的买家希望看到制造商的设计理念、产品组合与概念。
　　因此，洞悉买家询盘背后的真正需求（见文章：如何从客户询盘中掘金），是精准预测市场的关键。
　　既然理解客户需求如此重要，那么，能力出色、训练有素的外贸经理人就是出口企业求之不得的人才。《世界经理人》近期在测试一个由美国权威大学提供的出口营销在线课程，价格不到1,000 元人/民币。但企业主们仍然犹豫不决，因为担心员工完成培训后到竞争对手那里另谋高就；然而，他们却愿意为完成培训的人才支付远高于现在的薪酬。
　　众所周知，中国的中小企业主精明务实。过去，他们对地缘政治学、宏观经济学等抽象理论不感兴趣。但是如今，这种情况需要转变。思想家汉娜·阿伦特(Hannah Arendt)（见文章：企业家要不要关心政治？）认为地缘政治学与宏观经济学绝对不可忽视，这一观点与马克思不谋而合。