大客户管理至关重要的第一步：认识客户

　大客户销售，大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节。企业的20% 客户来自哪里，20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁，这4%的黄金客户如何进行管理，如何提升客户价值，是每位营销人员需要思考的大课题，结合以往经验，针对大客户销售和管理，做些总结与分享。
　　大客户销售——如何认识客户
　　如何进行初次客户拜访？
　　从事销售的人，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向，相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享。
　　1、约定时间和地点
　　拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。
　　需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。
　　2、做好准备工作
　　这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。
　　准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。
　　特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。
　　3、出发
　　出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。
　　同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。
　　4、整装
　　到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，
　　只提醒您：再整装一次。
　　5、进入室内
　　面带微笑向客户前台的接待员说明身份，要见的拜访对象和目的，然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。
　　需要注意：如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。
　　6、见到拜访对象
　　见到拜访对象，问候握手交换名片。
　　需要注意：态度诚恳热情，真诚的态度可以感染对方，营造良好的洽谈气氛，帮你迈向成功。另外，客户请秘书奉上茶水或者咖啡时，应表示谢意。
　　7、会谈
　　根据你准备的话题与客户交流。
　　需要注意：语速、语气、语调。会谈过程中，应注意观察对方的反应，要加强互动，而不是一味单方面的讲述。
　　8、告辞
　　告辞也是一个重要环节。
　　需要注意：根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机，一般，如果没有特殊情况，初次见面时间把握在1个小时以内。
　　北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内５００强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。知识型员工才华横溢，为组织创造辉煌业绩。他们在工作上追求充分的自主空间，更乐于独自工作，而不是与同事合作。如果你是知识型团队的领导者，你得接受这样一个现实：知识型员工大多不愿意接受控制式的管理，他们希望能够完全按照自己的方式工作，不太在意同事的想法和观点。他们个人的工作效率很高，但由于缺乏合作，团队的整体效率也许不尽如人意。你面临的挑战是：怎么管理知识型员工，提高他们的生产效率？
　　如果你还没有摸索到管理知识型员工的好方法，那么你可以读读《管理知识员工并不难》这本书，借鉴作者杰夫·史密斯的经验。
　　杰夫·史密斯曾供职于福特集团等大型国际企业，后来又在世界顶级商学院阿什里奇管理学院从事教学和课程开发等工作。既有丰富的实践经验，又有深厚的理论基础。
　　本书使用大量的一手材料和深入浅出的论述方式，探讨了知识型团队领导者的特殊职责和领导技巧。书中的建议、案例等都来自于作者长期的企业实践和深入的教学研究。
　　知识型团队领导者的工作概括起来很简单：对专业人员授权，在实施和行动上为团队成员提供支持。
　　但要真正完成这项任务却不简单。因为职位本身很难给知识型团队领导者带来太多的权力与权威，他们不仅需要拥有一些专业技能，还必须真正愿意帮助别人高效工作。无论是沟通、激励、培训，还是绩效评估，领导者都要针对知识员工的个性特征、行为方式、工作性质来建立有效的领导风格。
　　从本书中，你可以学习到很多管理知识型员工的技巧。比如，在化解团队成员的争议时，作者建议领导者充当调解人的角色。领导者不要对问题做任何评价，并将其视作团队整体和所涉及的相关个人的问题；引导他们解决问题，而不是聚焦于最初导致冲突的原因上；要求争论双方总结另一方所说的内容，帮助他们澄清观点，冷静地剖析冲突，并就双方不一致的地方提出化解分歧的方法。
　　读完本书，你会发现，促使知识型员工融入团队，调动他们的积极性，并没有想象中那么困难。
　　《管理知识员工并不难》，杰夫·史密斯著，中国水利水电出版社2006年10月出版，28元。
　　CINDY BIN为世界经理人网站编辑。